L’inbound marketing si pone l’obiettivo di intercettare i bisogni delle persone per fornire loro le risposte più soddisfacenti. Quindi possiamo dedurre che uno dei fondamenti di un business inbound è quello di generare le buyer persona, ovvero rappresentazioni generalizzate dei tuoi clienti ideali. Avere una conoscenza approfondita del tuo potenziale acquirente è fondamentale per favorire la creazione di contenuti, lo sviluppo di prodotti e qualsiasi cosa inerente l’acquisizione e la fidelizzazione del cliente.
Da dove si inizia?
Ecco alcuni consigli che possono esserti utili nel processo di creazione.
Come prima cosa è necessario svolgere un’analisi e raccogliere informazioni che ti consentiranno di creare una buyer persona.
Per farlo, puoi creare interviste e questionari, da condividere via social o in una email, chiarendo che non si tratta di una vendita, ma l’obiettivo è quello di raccogliere informazioni. Sii flessibile, permetti al cliente di scegliere quando e come rispondere alle domande.
Chi contattare?
Non contattare solo i clienti che amano il tuo prodotto, ma anche quelli che non sono soddisfatti. Quest’ultimi potrebbero fornirti ulteriori punti di vista per una maggiore comprensione della persona ideale. Cerca di arrivare anche alle persone che non conoscono ancora la tua azienda e ai clienti prospect.
Quante interviste fare?
Non c’è un numero preciso, ma la regola empirica è che, quando inizi a prevedere la risposta del tuo intervistato, è forse il momento giusto per smettere.
Quali domande porre?
Puoi pensare a diverse domande da dividere in categorie: ruolo professionale, azienda, obiettivi, formazione, vita privata approccio commerciale. Ecco un esempio:
Ruolo professionale
1) Qual è il tuo ruolo professionale? Il titolo?
2) Come si misura il tuo lavoro?
3) Com’è organizzata la tua giornata tipo?
4) Quali competenze sono necessarie per il tuo lavoro?
5) Quali conoscenze e strumenti usi nel tuo lavoro?
6) Chi è il tuo responsabile? Di chi sei responsabile?
Azienda
7) A che settore appartiene la tua azienda?
8) Che dimensione ha la tua azienda (fatturato, dipendenti)?
Obiettivi
9) Quali sono i tuoi obiettivi?
10) Che cosa significa per te avere successo?
Formazione
12) In che modo si accede alle informazioni/formazione nel tuo lavoro?
13) Che libri o blog leggi?
14) In quali community o social network sei presente?
Vita privata
15) Descrivi la tua demografia personale (età, nucleo familiare, hobby, abitudini).
16) Descrivi la tua carriera scolastica. Qual è il livello di istruzione raggiunto, che scuole hai frequentato, che cosa hai studiato?
17) Descrivi la tua esperienza lavorativa. Come hai raggiunto il tuo livello attuale?
Approccio commerciale
18) Come preferisci interagire con i fornitori (e-mail, telefono, personalmente)?
19) Utilizzi internet per la ricerca fornitori o prodotti? Se sì, come cerchi le informazioni?
20) Descrivi un acquisto recente. Come si è arrivato all’acquisto, qual è stato il processo di valutazione, e come hai deciso di acquistare quel prodotto o servizio?
Le domande non devono essere per forza queste, possono essere personalizzate come lo desideri.
Poi, esamina il database dei tuoi contatti per scoprire le tendenze su come i clienti trovano e usufruiscono dei tuoi contenuti, quali sono quelli apprezzati e quelli meno graditi.
Potresti coinvolgere il tuo team commerciale. Essendo sul campo e conoscendo bene il prodotto o servizio può avere con facilità input utili sulla clientela.
Ma anche il tuo team marketing e il tuo team di servizio clienti potrebbero contribuire a creare la tua buyer personas, prendi in considerazione anche loro!
Utilizza Google analytics per analizzare i dati del tuo sito web o i dati insights dei social network, come Facebook, Linkedin e Instagram. Riuscirai ad avere informazioni demografiche, sul comportamento e sugli interessi dei tuoi clienti. In più, su queste piattaforme puoi fare advertising e i dati raccolti con le campagne pubblicitarie sono perfetti per ottimizzare il profilo dei tuoi potenziali clienti.
Una volta raccolta tutti i dati è arrivato il momento di immaginarci e identificare la nostra buyer personas.
Chiediti come si chiama? Che faccia ha? Quanti anni ha?. Un consiglio utile è quello di immaginarsi una frase che potrebbe identificare la sua personalità.
L’obiettivo è quello di creare una buyer persona con un nome, un volto, una descrizione dei suoi comportamenti e dei tratti distintivi che aiuteranno i tuoi team a costruire una strategia di marketing appropriata.
Un aiuto concreto per realizzare la tua buyer persona ci viene dato da Hubspot con un tool gratuito davvero simpatico: Make my persona. Ecco di seguito il link: Make My Persona. E se sei un cliente HubSpot, puoi aggiungere la tua persona direttamente nella tua piattaforma di marketing HubSpot.
Tutto chiaro? Sei pronto a creare la tua buyer persona?
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Timida, sognatrice e creativa. Nasco nel ’93 mentre in radio suonava Ragazzo Fortunato di Jovanotti. Mi diplomo in fotografia nella mia città natale, Perugia. Per trasferirmi, poi, a Bologna e laurearmi in Scienze della Comunicazione, diventando poi Digital Marketing Specialist. Giramondo e instancabile avventuriera decido di trasferirmi a Brescia dove trovo lavoro come Web Marketing Specialist. Ho tante passioni tra cui: fotografare, cucinare, viaggiare, creare e, proprio come suonava quel pezzo del Jova: “sono una ragazza fortunata perché mi hanno regalato un sogno”, fare di una delle mie passioni il mio lavoro, creare e organizzare strategie vincenti per aziende che decidono di ottenere il massimo online.