Uno dei fondamenti dell’Inbound Marketing, oltre creare la tua buyer personas, è quello di identificare il viaggio che egli può compiere prima di acquistare il tuo prodotto.
Tutti i tuoi potenziali clienti attraversano un processo che parte con l’identificazione di un problema prosegue con la valutazione delle opzioni che potrebbero aiutare a risolverlo e si conclude con la risoluzione definitiva di questo. Questo percorso viene chiamato Buyer’s Journey, ovvero viaggio dell’acquirente. In altri termini, lo definiamo come una specie di mappatura delle diverse tappe che una Buyer Persona percorre da quando si mette in contatto con l’azienda fino alla decisione finale di acquistare o meno un prodotto o un servizio.
Le fasi della Buyer's Journey
Nella metodologia dell’Inbound Marketing, le fasi del Buyer’s Journey sono tre e ad ognuna corrispondono delle precise attività di marketing da effettuare per attrarre il consumatore.
- Awareness: il consumatore sta vivendo i sintomi di un problema che non conosce e ha bisogno di definire.
- Consideration: il consumatore ha inquadrato il problema e ha bisogno di valutare la migliore soluzione.
- Decision: il consumatore ha capito quale soluzione adottare e ora deve scegliere tra i diversi fornitori a cui affidarsi per metterla in atto.
L’inbound marketing si basa sul fornire, ai potenziali clienti, il giusto tipo di contenuto al momento giusto. Quindi è importante creare dei contenuti guidati durante tutta la fase del suo buyer’s journey. Sia che il tuo cliente sia nella fase di consapevolezza, considerazione o decisione, c’è qualcosa che può far muovere tutti nel percorso di acquisto.
Prima di iniziare con la creazione dei contenuti, però, scegli il linguaggio più giusto da utilizzare, cerca di essere comprensibile e accattivante, usa le parole giuste per attirare la sua attenzione. Ogni buyer persona privilegia un tipo di registro e un tipo di comunicazione. Una volta scelto il linguaggio che vuoi utilizzare puoi passare alla creazioni di contenuti diversi per ogni fase del buyer’s journey.
Fase di consapevolezza
Nella fase di Consapevolezza, dove il consumatore si sta rendendo conto di avere un problema è opportuno utilizzare contenuti informativi, come blog, ebook e infografiche, che lo aiutino a rispondere alle domande che si sta ponendo in quel momento.
Ecco un piccolo esempio per rendere tutto ancora più semplice:
Problema del consumatore: “Devo cambiare cucina, scelgo un piano a induzione o a gas?”
Contenuto da valorizzare: articolo di blog in cui si spiegano le differenze, vantaggi e svantaggi tra i due tipi di piani cottura. All’interno potrebbe essere utile inserire infografiche su costi, potenza e resa del prodotto.
Fase di valutazione
Nella fase di valutazione, il potenziale cliente ha deciso di trovare una soluzione al proprio problema e ora sta valutando le sue opzioni. Il contenuto delle considerazioni dovrebbe aiutare il lettore spiegando i prodotti, i servizi e le soluzioni disponibili sul mercato. Potresti proporre case study, check list, schede prodotto, calcolatori, report, confronto tra diverse tipologie di prodotto.
Continuando con l’esempio: supponiamo che il tuo potenziale cliente sta valutando di acquistare un piano a induzione. In questa fase, puoi proporgli diverse tipologie di piani a induzione all’interno del tuo catalogo, mostrargli le schede prodotto, riferirgli aneddoti su clienti soddisfatti che hanno già scelto quella tipologia di cottura.
Fase di Decision
Siamo alla fine del buyer’s journey, una volta raggiunta la fase decisionale, il cliente è pronto per l’acquisto, sta solo studiando cosa serve per diventare un cliente. In questa fase, il contenuto assume un approccio più diretto con offerte specifiche, schede informative, recensioni, opinioni e guide all’implementazione del prodotto.
Per terminare l’esempio: il tuo cliente ha scelto il piano induzione che desidera, ora dovrai fornirgli tutte le informazioni che gli permetteranno di poter acquistare quel prodotto. La scheda prodotto del modello scelto, con relativa offerta e istruzioni su come installarlo, un probabile sconto e il metodo di pagamento.
Molto importante, prima di iniziare a ragionare sul viaggio dell’acquirente è definire dettagliatamente le tue buyer persona. Solo avendo chiaro il tuo target riuscirai a produrre contenuti personalizzati e capaci di trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti veri e propri.
Sei pronto per integrare le buyer personas nel tuo piano di marketing? Hai bisogno d’aiuto?
Possiamo aiutarti a pianificare ed eseguire un piano marketing di contenuti che raggiunga il tuo cliente in qualsiasi fase del percorso di acquisto si trova. Contattaci per una consulenza!
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Timida, sognatrice e creativa. Nasco nel ’93 mentre in radio suonava Ragazzo Fortunato di Jovanotti. Mi diplomo in fotografia nella mia città natale, Perugia. Per trasferirmi, poi, a Bologna e laurearmi in Scienze della Comunicazione, diventando poi Digital Marketing Specialist. Giramondo e instancabile avventuriera decido di trasferirmi a Brescia dove trovo lavoro come Web Marketing Specialist. Ho tante passioni tra cui: fotografare, cucinare, viaggiare, creare e, proprio come suonava quel pezzo del Jova: “sono una ragazza fortunata perché mi hanno regalato un sogno”, fare di una delle mie passioni il mio lavoro, creare e organizzare strategie vincenti per aziende che decidono di ottenere il massimo online.